バウアー日記

第23回六本木CSAの定例会では、R&Dの成功確率を高めるための施策について検討しました。

イノベーション・バリューチェーンの考えに基づいて、P&Gのコネクト&ディベロップや3Mのデータマネジメントシステムなどの事例を加え、新しいR&Dマネジメントソリューションを導出しています。

詳細はこちらをご覧くださいませ。

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週刊エコノミスト2011年2月1日号によると、オランダなどの欧州先進国でもホームレスの増加が深刻化しているという。それだけ、仕事を失った人間がいるということだろう。

この記事から、オランダなどでも日本のように、格差が広がっているのだろうか、富の総体は変化しないと仮定すると、富の偏在が進んでいるのだろうかとも考えていた。

ただ、視点をグローバルに移すと違う結論が見出されるのではなかろうか。

オランダなどでは確かに仕事を失った人間は増えている。だが、新興国では仕事を得た人間が増えている。だから新興国の経済は成長している。

つまり、富はオランダなどのような先進国から新興国へ移転している、よって、富はグローバルに均質化しているともいえるのではないだろうかと考えた。

水が高きから低きへ流れるように、人間の様々な活動や人間が生み出すものはそのほとんどが高きから低きへ流れていく。そのため、富も高きから低きへ流れ、均質化されていくのであろう。

今現在、世界中で起こっていることは、これまで富の流れを妨げていた障壁が、様々な技術革新により取り払われた結果、グローバルでの富の均質化により引き起こされているとも言える。

スティーブ・ジョブズが病気療養のため休職するとの発表がなされた（2011年1月19日付日経新聞朝刊より）。

その発表により、一時Appleの株価が先週末比8%超下落したとか。

このニュースから、個人がどこまで影響を与え得るかの示唆が得られる。

Appleといえば、誰もがその名を知る大企業。大企業の中においては、一個人も大きな組織の歯車として扱われ、何か製品やサービスを展開する際には、非常に多くの人間が関わることになる。そうなると必然的に、一個人が及ぼし得る影響範囲も制約されることとなる。

となると、組織の歯車である一個人が休職したとしても、株価が下落するようなことは恐らく有り得ない。経営層、CEOクラスになると、株価が下落することは有り得るかもしれないが、8%超下落するということは有り得ないだろう。

だが、スティーブ・ジョブズの休職は、その有り得ないだろうと思われる事象を引き起こした。つまり、一個人が及ぼし得る影響範囲は、大企業の株価を左右し得る程大きくすることができるということである。

確かに、Appleの独創的な商品は、スティーブ・ジョブズなしでは世の中に出てこなかったであろうと思われる。スティーブ・ジョブズの卓越したアイディア力がipod、iphone、ipadなどの独創的な商品を生み出し、Appleという企業を大きく成長させてきた。

スティーブ・ジョブズはAppleのCEOであるから、影響範囲が大きくなっているという声もあるだろう。だが、他にはない自分だけの強みを持つことで、どんな環境下にあっても、その人間が及ぼし得る影響範囲は大きく広げていくことができるといえなくはないだろうか。

現代は、様々なコミュニケーションツールの発達により、世界中のどんな人々にも情報を発信し得る時代となっている。そこでの影響範囲を決める要素は、その人が他者にはないどんな強みを持っているかである。スティーブ・ジョブズの場合は卓越したアイディア力であった。

自分だけの強みを磨いていくことで、個の力により市場で競争をしていける、あるいはしていかなくてはいけない時代が本格的に到来してきている。

近年、日本でも少子高齢化や単身世帯の増加、社会的ストレスの増大などを背景にペットブームが過熱し、ペット関連市場の規模が大きく増加していることが話題となった（2008年8月25日NSJ日本証券新聞ネット発行「過熱するペットブーム ペット市場は拡大の一途」より）。また、2010年6月30日に矢野経済研究所が発行した「ペットビジネスに関する調査結果2010」によると、2003年度以降、順調に市場は増加傾向にあり、2009年度は前年度比101.3%の1兆3,706億円に達すると推計されている。

この動きは日本だけのものではない。

中国でもペット関連市場の成長（それも日本よりも急激な成長）が見込まれている。

2010年1月1日に日中経済協会上海事務所より発表された情報によると、2006年時点で中国のペット数は約1億頭（犬、猫、魚類、鳥類など）だったが、2010年には5割増の1億5,000万頭に達する見込みであるとのことである。

こうした状況を踏まえ、中国におけるペットビジネスについて検討してみたい。

本稿ではペット販売店を対象とし、まずは(1)ペット販売店の重要成功要因を考え、それを満たすための(2)企業の対応策を考察することで、ペットビジネスにおけるビジネスチャンスを考える。

(1)ペット販売店の重要成功要因

重要成功要因は収益性の要因をモデル化することと、顧客が真に欲しているニーズを検討する事で認識できる。

前者の場合、企業のROCE（株主資本と長期負債合計の利益率）をオペレーション要素に細分化していくことで、企業の成功にとって最も重要な決定要因を導出することができる。

まず、ROCEは売上高収益率と売上/使用資本に分解できる。そして、売上高収益率と売上/使用資本をオペレーション要素に細分化する。

売上高収益率は、①販売店での商品の組み合わせ、②過剰商品の安売り回避、③購買交渉力の最大化に細分化できる。

また、売上/使用資本は④単位面積当たり売上最大化のための立地/ペット関連商品ミックス/顧客サービス/ペットの健康・躾管理、⑤棚卸資産回転率極大化のための電子データ交換/緊密な売り手（ブリーダー）との関係/短縮納期、⑥必要資本最小化のためのアウトソーシングに細分化できる。

後者の場合（顧客のニーズの検討）、Ａ：自分にぴったりのペットが入手できる、Ｂ：躾が行き届いている、Ｃ：飼育に必要な物品が一通り安く入手できる、Ｄ：アフターフォローが充実しているの4点にあると考えられる。

①～⑥と、Ａ～Ｄの要素を総合して考えると、ペット販売店の重要成功要因は、

[1]立地

[2]ペット関連商品ミックス

[3]アフターサービス

[4]ペットの健康・躾管理

[5]電子データ交換によるペットのマッチング

になると考えられる。

(2)企業の対応策

(1)で検討した5つの重要成功要因に対する企業の対応策について検討する。

[1]立地

従来の立地で重要なことは、市街地における人の動線が可能な限り多いところに立地するということであった。だが、現在では状況が異なる。

当然、人の動線が多いところに立地することも疎かにはできないが、WEB上での店舗展開を充実させることがより重要であると考える。ペット販売は、WEB上でのE-Commerceに適したビジネスであるとは言えないが、客寄せ効果を狙うために、ショッピングモールの「淘宝」に出品するのも一つの手であると考える（2009年度の流通総額は約2,000億元、日本円で2兆8,000億円とのデータ有、2010年5月18日ASCII.jp発行 山谷剛史の「中国IT小話」より）。「淘宝」への出店により話題を集め、実店舗へ顧客を誘導することが狙いである。

[2]ペット関連商品ミックス

上記[1]立地で検討したように、「淘宝」にペットと共にペット関連商品を出品することで、ペット関連商品ミックスを充実させることもできるだろう。ペット関連商品メーカーに対して、商品仕入れの際に、実店舗での商品販売のみならず、「淘宝」での販売量を加味した商品価格交渉を行うことができる。また、ペットのWEB販売という話題性と共に、ペット関連商品販売に関する「淘宝」での注目度も高くなると考えられる。

[3]アフターサービス

ペット販売後、顧客側ではペットに関する様々な課題の発生が想定される。病気・けがはもとより、定期的なシャンプーや毛並みの整備、餌の購入、糞・尿の始末、気候の変動に対するペット環境の整備（夏用・冬用用品の購入など）が必要となる。

それに対し、顧客情報と購入したペット情報や、購入商品・サービス情報をデータベースで一括管理（Customer Relationship Managementシステムの構築）し、定期的なフォローアップサービスを提供することで、顧客の利便性を高めることができる。データベースで顧客情報を管理し、シャンプーが必要な時期が来たら顧客に通知し、特別サービス料金でのサービス提供を行う。このサービスの提供にあたってはペット美容院と提携する。数をまとめることで、ペット美容院に対する価格交渉を行い、その便益を顧客に還元することで、サービスの競争力を向上させることができる。

[4]ペットの躾・健康管理

トイレの躾などをブリーダーに徹底してもらうことで、顧客がペット購入後の、糞・尿に関する悩みの一部を解消し、他店舗に対する競争力強化にも繋がる。

当然、健康なペットを顧客に提供する重要性は言うまでもない。

[5]電子データ交換によるペットのマッチング

重要成功要因の検討の中で、「Ａ：自分にぴったりのペットが入手できる」という顧客のニーズがあると想定した。だが、一つの店舗だけでこのニーズを満たすことは非常に難しい。

そこで、他店舗と協力し、他店舗が所有するペットをあたかも一つの店舗で提供しているかのように、WEBサイト上でプロモーションを行う方法が考えられる。

顧客はWEBページを見て、気に入ったペットがいればWEB上からその旨を、希望訪問日時と訪問店舗と共に連絡する。連絡を受けた店舗は顧客の希望訪問店舗に希望のペットを用意し、顧客を出迎えるという仕組みである。これにより、顧客の好みに適合したペットの提供確率を向上させ、他店舗に対する競争優位を構築することができると思われる。

このサービスを推し進めていく先には、店舗でペットを管理するのではなく、共通管理センターを構築し、そこでペットを管理、顧客の連絡に応じ、ペットを店舗に用意するという仕組みも考えられる。

以上が中国におけるペットビジネスの新たなビジネスモデルの一つである。今後数年間、中国のペットビジネスは、経済成長がもたらす生活レベルの向上と、社会ストレスの増加に対する癒しを求めて、急速な成長が続いていくと考えられる。本稿により、僅かでも中国でのペットビジネスに関する知見を得てくだされば幸いである。

中国で賃上げ圧力が強まっている。

第一財経日報の中国労働力市場のデータによると、最低賃金の引き上げ率は上海市が16.7%となったのに続き、海南で37%、四川では36.5%と大幅な上昇が見られるようになってきている。

これに伴い、中国の一人当たりGDPの上昇にも拍車がかかっていくのではと推測される。

IMFが2010年4月に発表している中国の一人当たり実質GDPは、

2009年 9279.37元

2010年 10160.24元（見込み）

※1元=12.3円（2010年10月9日時点）

と推移している。この上昇幅が更に大きくなる可能性も考えられる。

こうした状況を踏まえ、中国国民の消費ニーズはどのように推移していくのだろうか？

ここでは、かつて日本が経験した高度経済成長期において、日本国民の消費ニーズがどう推移してきたかを見ることで、今後の中国企業と日本企業にとってのビジネスチャンスを考察したい。

1950～70年代において、日本の一人当たりGDPは、1,921ドルから9,714ドルに上昇している。

つまり、中国国民一人あたりの経済状況は、1950年代初頭の日本国民に相当するのではと推測される。

1950年代は、日本の小売作業に転換期が訪れた時代でもあった。

1953年の東京・青山の「紀ノ国屋」に始まるスーパー系小売店の急成長の時代である。

ダイエー・イトーヨーカ堂・ジャスコ等がチェーン展開と品揃えの拡大を行い、業界を主導するナショナルチェーンへの成長していった（三田商学研究第48巻第5号より）。

その後、経済の発展と国民一人あたりのGDPの増加と共に、国民一人一人の意識が"量"から"質"へと転換していった。

また、上記チェーン同士の競争も激しくなり、商品・サービスへの品質向上が積極的に為されるようになっていった経緯はご存知の通りである。

同様の動きは中国でも見られる。

1991年9月、上海聯華超市有限公司（現在の聯華超市）のスーパーマーケット１号店が上海市曲陽地区にオープンしたのを皮切りに、聯華超市に続き、華聯超市、上海農工商超市など現在の大手チェーン小売業が94年までの間に相次いでスーパーを開店させ、3日に1店という勢いで、瞬く間に中国各地に普及していった（2005年3月ジェトロ発行中国・上海の市場と福島県食品の展望より）。

今後、所得の増加に応じて、我々日本人が商品やサービスの品質への関心が強まっていったのと同様に、中国人も同じ傾向を強めていくのではないかと推測される。

例えば、品質の安全を確保する企業の主要責任を促進させるため、2010年3月下旬から、国家品質検査総局が末端の品質検査機関や消費者代表、マスコミ、大学の教師と学生らを組織して、品質安全確保活動を進めていくとの報道も為されている（2010年3月15日中国国際放送局発表ニュースより）。

また、中国全国人民代表大会常務委員会の路甬祥副委員長より、「国務院関係部門は国家食品安全のリスク評価センターの建設を加速し、評価システムの健全化を提案する」との発表も為されているように、品質への関心が国家レベルで強まっている（2010年2月24日中国国際放送局発表ニュースより）。

国民一人あたりのGDPが低い時代においては、品質を犠牲にして価格を重視する傾向が強い。だが、国民一人あたりのGDPが増加してくると共に、生活にゆとりが生まれ、品質を犠牲にした商品に対しては、中国国民も厳しい目を向けるようになったということであろう。

消費者の意識は変革されてきているが、供給者側の体制はまだまだであるといえる。現時点ではまだサービス品質や商品管理オペレーションに関して課題があると考えられる。

日本では「お客様に食品を安心して買って頂く」という考え方は広く根付いているため、製造・配送・販売の現場で企業間にまたがった商品提供サイクルが高度に構築されている。

例えば鮮度の高い食品を安心して手に入れられる環境が整備されている。

しかし、中国では長らく計画経済のもとで、物資は配給によって行き渡ることが一般的であったため、商品提供サイクルについては未整備であると共に、サービス意識に対しても希薄になっている面が見られる。

上記事情を考慮した際、日本企業にとってのビジネスチャンスは運送業・SI業・小売業の3業種に対して考えられる。

運送業にとっては、流通センターを中国で構築し、中国小売業や彼らと提携する日本小売業を顧客とし、運送サービスを展開することも考えられる。更に、後日記載を予定しているが、製造業や小売業集積地における仕入・出荷マッチングサービスの展開もできるのではと考えている。

SI業にとっては、POS管理システムや流通センターの商品管理オペレーション支援システムの構築において大きな商機をつかむことができるだろう。

そして、小売業にとっては、中国小売業と提携し、上述したノウハウを導入展開することで、中国小売業が所有する店舗の売上を拡大させ、得られた利益を折半すること等も考えられる。

更に、小売業は上記運送業とSI業を取りまとめ、上記の中国小売業に対する業務変革を推進するPMO（Project Management Office）としての役割を担うコンサルティング支援サービスを展開することもできるだろう。（日本において実施済みであるため）

先日の六本木CSAにて、小売企業の業界分析と、宅配ピザ業界・賃貸不動産業界の重要成功要因について考察しました。

重要成功要因とは、顧客のニーズとそれを満たすために企業が為すべき対応策を検討し、対応策を実現させる上で必要となる要素を指します。

考察結果をレポートとしてまとめてあります。どうぞご覧ください。

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昨今はコンパクトな店づくりが小売市場の新潮流となっているとのこと。

東急ハンズがHands Beという、駅前商業ビルに来店する女性客をターゲットとした小型店舗を、

全日食チェーンが売り場面積100坪程度、商圏を半径500mと設定した小型店舗を展開しているとのこと（12/14放送「ガイアの夜明け」より）。

ここで注目したのは全日食チェーンの戦略である。

彼らの本業は卸売であり、直接メーカーから商品を仕入れている立場にある。また、ほぼ全国の小売を顧客として商品を一括購入しているため、彼らは規模の経済を相当有効に働かせることができる立場にある。

とするならば、彼らが小売に進出することにより、従来の小売りに対して価格面で優位に立つことができるということである。

そのため、彼らが提供している商品の価格は、他小売店より安い（例：醤油価格[他店=250-270円、全日食=210円]）。

半径500mを商圏とした隙間市場を狙っていく店舗展開戦略もさることながら、自分たちの強み（卸売という立場を活用した規模の経済を働かせることができる立場にあること）を最大限に活用し、着実に成長を続けていることにある。

とすると、今後、小型店舗という拡大戦略を取りつつも、他社との差別化を図るために価格競争力を武器とする企業が増えてくるのではないだろうか？そのために、規模の経済を最大化するために、同業他社の買収が今後増大していくのではないだろうか？

この流れは小売業のみならず、様々な業界で起きてくるのではないだろうか？

巷には様々なマーケティング理論が溢れているが、顧客への最大のメッセージとなり得るものは、やはり「価格」である。

デフレ経済が進行していると言われて久しい現在の日本社会において、価格は最大の武器である。

その価格を武器として、ニッチな市場（本記事の中では商圏を半径500mとして設定した小型店舗展開を進めている全日食がターゲットとしている市場が該当する）をターゲットとしつつも、同時に低価格戦略（ポーターの競争戦略でいうところの"コストリーダーシップ戦略"）を追求する企業が、2011年以降続出してくるのではないかと感じている。

最近、「通勤天国」というサイトにて、

中国ビジネスチャンス

という連載記事を投稿するようになりました。

http://tsu-ten.com/

中国での様々な経済動向から、日本企業にとってのビジネスチャンスをいかに見出していくかについての解説を試みてます。

もしよろしければご覧くださいませ。

最近、建設機械メーカーの国際市場展開について勉強会を開催しました。

その際、HBRの「トリプルAのグローバル戦略」という記事を参考に、PowerPointをまとめてみました。

もしよろしければご参考までにご覧くださいませ。

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グローバルで事業を展開していく際に、

適応戦略：国毎にバリューチェーンを築いていく戦略

集約戦略：国をまとめた地域毎にバリューチェーンを築いていく戦略

アービトラージ戦略：バリューチェーンの各プロセスを、それぞれのプロセスに最適と考えられる国毎に配分していく戦略

という3つの戦略をどのように実現していくかについてまとめてあったりします。

某コンピュータ会社のグローバル展開について参考になるかもしれないです。